買い手は誰か? 「相手を知る」ことが重要な理由
「相手を知る」、最初にすべきことは何でしょう?
まずは、売る相手が業者なのか、個人なのか。それによって、大きく違います。
買い手が業者の場合は、競争原理が働いています。業者は商売ですから、採算が合わ な い物件には手を出しませんが、採算性がある物件は他社よりも先に買い付けようとします。
業者は事業を行わなくてはいけません。
固定費や販売管理費は黙っていてもかかりますから、新作を動かさなければ回転しません。
時には、期末の数字を上げるために、その物件 「どうしても欲しい」と考える場合もあります。 一度は価格が合 なくて断念した交渉 も、価格を調整することで復活する場合もよくあります。
業者は土地を購入したあと、加工して再販します。加工とは、建設業者なら土地を分割 たり、位置指定道路を入れて建築確認を取り、建物を建設したりして販売します。
かなりのコストを経費として見積もって計上しますから、物件の規模にもよりますが、100 万円や200万円程度は余裕があるはずです。少なくても10%から15%の事業利益を見込みますから、その範囲内で少し価格調整をしてきます。
ただしプロですから、価格交渉の 際には売却物件の問題点を指摘して、こちらの妥協を引き出そうとするでしょう。 コスト のかかる瑕疵についても鋭い指摘を受ける可能性も十分覚悟しなければなりません。 けれど、恐れる必要はありません。 相手は商売です。 当然利益を見込んできますから、強気の価格交渉は可能です。 たとえば、マンション用地に向いた容積率の高い物件で、100坪近いまとまった土地 を売却する場合、マンション業者が提示してくる買い取り価格には大きな差があります。
平たく言えば、ピンキリです。
ブランド性の高い人気マンションシリーズは、他のノンブランド・マンションより販売価格が高くても、人気があるため売れてしまいます。逆に人気のないマンションシリーズ の販売会社は、価格で勝負するので当然、安く土地を買わなければ採算が取れません。そ のため、マンション業者によって買い取り価格が大きく違うのです。これは投資用ワンル ームマンション業者や投資用賃貸マンション業者、戸建て分譲業者、ハウスメーカーにも同じことが言えます。
売却先を検討する際に大切なのは、ご自身の不動産が、誰に、何の目的で、どのように 加工されて売却されるのか、「出口」がわかると交渉も優位に進められるということです。
買い手の心理を知ること、問題を隠さないことが大切売り手は案外、自分の都合ばかり考えて、買い手の立場で考えることをしません。実は 相手の心理を知ると、作戦が立てやすいのです。
買い手の心理に迫ってみましょう。
買主は、「購入価格以外にかかるコスト」を心配しています。たとえ物件が気に入って「欲しいな」と思っても、予定以上にコストがかかる場合は諦めます。
コストとは、お金やリフォーム費用などです。
予算の上限がないお客さんはいません。誰もが、一定の予 算内で物件を探しています。 だから、予算以上にコストがかかる物件は買いません。 そのことを踏まえて売主がすべきなのは、「問題を隠さない」ことです。 物件の見た目はいいけれど、いざ本気で購入を考え、買主が慎重に検討を始めたときに、 あれこれと費用のかかりそうな項目が出てきたら、買主は二の足を踏むことになるでしょう。何より、そういった問題が「隠されている」と感じたら、売主と仲介業者に対して不信を抱きます。
一体、購入価格以外にいくらかかるのか? 中古物件だけに、住み始めたあと、見えな 不動産を高く売る方法 いところからさまざまな問題が見つかり、次々に費用がかかる心配のある物件には手を出 きないでしょう。ですから、売主は「問題を隠さない」ことです。細かなところまであら かじめをしておけば、買主はきっと安心するでしょう。
たとえば、「2階のこの部分は一度雨漏りがあったので、修繕しました」「隣地との境界 が不明だったので、私たちが購入する際にきちんと対処して、いまは問題がありまん」「パソコンや器具など、同じ部屋で同時に使用するとブレーカーが落ちる場合があるので、これは手当てが必要です。 あらかじめ、こちらで工事をした方がよいですか?」 などなど、そこまで明らかにすれば、安心なうえに、誠意を感じてもらえるでしょう。
